Booster sa prospection et sa conquête de nouveaux clients
Présentation de la formation
A une époque où les clients sont de moins en moins fidèles l’érosion des portefeuilles clients s’accélère. Les équipes commerciales doivent aujourd’hui s’approprier des méthodes et outils afin d’améliorer de façon significative leur efficience.
Pré-requis : Les participants doivent avoir une expérience préalable de la prospection commerciale.
Public cible : Cette formation s’adresse à des commerciaux juniors et seniors qui souhaitent améliorer leur ratio impacts/efforts en matière de prospection et de conquête de nouveaux clients.
Date de la formation : session à la demande
Points forts de la formation
- La formation s’appuie sur des situations terrain issues du vécu des participants
- Production d’outils sur-mesure en ateliers
- Nombreux trainings en situation opérationnelle et conseils individualisés.
Objectifs pedagogiques et operationnels
- Mieux préparer ses entretiens de prospection
- Concevoir des accroches commerciales adaptées
- Réaliser un diagnostic approfondi
- Argumenter son offre
- Lever les freins et améliorer ses conclusions d’entretiens
Programme
Maîtriser les techniques de la communication à distance
- Exploiter les outils essentiels du téléphone : la voix, les mots, le sourire
- Les attitudes à adopter : amabilité, disponibilité, empathie, adaptabilité, maîtrise de ses émotions, affirmation de soi
- Les techniques de base : questionnement, silence, écoute active, reformulation
Préparer son entretien de prospection
- Bien cibler ses prospects
- Collecter les informations clés
- Concevoir son accroche commerciale en mode AIDA / Vous-Vous-Nous
- Se doter d’une matrice de traitement d’objections
Réussir son entretien de prospection
- Comment passer les barrages assistantes ?
- Structurer son entretien en mode 4C : Contacter / Connaitre / Convaincre / Conclure
- Être percutant dès le début de l’entretien
- Utiliser une alternative de rendez-vous
- Conclure l’’entretien et consolider le rdv à venir
Relancer ses prospects
- Personnaliser le contexte
- S’appuyer sur l’actualité du prospect ou la vôtre
- Utiliser un incitateur et un accélérateur de décision pour obtenir le rdv
- Garder la porte ouverte en cas de refus : le nurturing
Préparer son entretien de prospection en face à face
- Définir le T.O.P. : Timing / Objectifs / Plan
- Préparer sa trame d’entretien en 4C
- Concevoir ses outils d’aide à la vente (O.A.V.) : Grille de questionnement, Argumentaire en mode CAB + P (Caractéristiques / Avantages / Bénéfices + Preuves), Matrice de traitement d’objections
Réussir le démarrage de son entretien
- Cerner le profil de son interlocuteur et s’adapter
- Décrypter les non-dits : le poids de la communication non-verbale et paraverbale
- Produire une bonne première impression Communiquer et faire valider le T.O.P. de l’entretien
Diagnostiquer les besoins et motivations du prospect
- Dérouler une découverte du global au spécifique
- Privilégier les questions ouvertes pour impliquer le prospect
- Motiver ses questions afin de lever les réticences éventuelles
- Faire émerger les besoins prioritaires du prospect
- Identifier les motivations profondes au-delà des besoins
Proposer son offre de valeur, argumenter et conclure
- Appuyer sa proposition sur le diagnostic en mode C.C.P. : Constat / Conséquences / Proposition
- Dérouler son argumentaire CAB + P
- Traiter les objections en CRAC : Creuser / Reformuler positivement / Argumenter / Conclure
- Utiliser une technique de conclusion efficace
- Programmer l’avenir
MODALITES PEDAGOGIQUES
Formation en présentiel ; Brainstorming et partage d’expériences en ateliers ; Production d’outils sur-mesure ; Mises en situation, debriefs et conseils individualisés ; Plan de Progrès Individuel à l’issue de la formation.
MODALITES D’EVALUATION
- QCM de positionnement en début et en fin de formation
- Etudes de cas en ateliers et mises en situation
PRIX
1 420 € repas et pauses compris.
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Votre situation nécessite des adaptations ? N’hésitez pas à contacter notre référent handicap à l’adresse suivante : referent-handicap.cgy@ensup.eu
