Négocier à haut niveau et déjouer les pièges des acheteurs
Présentation de la formation
Dans un contexte inflationniste qui dégrade les marges, les directions des achats et les acheteurs deviennent incontournables au sein de la plupart des entreprises. Les enjeux liés à la politique achat des organisations conjugués aux pressions fortes exercées par les acheteurs conduisent aujourd’hui les négociateurs à élever leur niveau de compétences.
Pré-requis : Les participants doivent avoir une expérience préalable de la négociation en particulier avec les acheteurs.
Public cible : Cette formation s’adresse à des négociateurs expérimentés qui souhaitent s’approprier des méthodes et outils performants afin de négocier à haut niveau.
Date de la formation : session à la demande
Points forts de la formation
- La formation s’appuie sur des situations terrain issues du vécu des participants.
- Productions d’outils sur-mesure en ateliers.
- Nombreux trainings en situations opérationnelles et conseils individualisés.
Objectifs pedagogiques et operationnels
- Mieux identifier les modes de fonctionnement et les techniques des acheteurs
- Elaborer un plan de lobbying
- Préparer et mener des négociations à haut niveau
Programme
Influencer la prise de décision
- Elaborer une cartographie du compte
- Analyser le Groupe Réel d’Influence et de Décision (G.R.I.D.)
- Déterminer les jeux d’influences à l’intérieur du groupe
- Piloter son capital relationnel
- Elargir son spectre d’influence
Concevoir et délivrer une offre de valeur
- Visualiser la chaine de valeur client
- Situer le positionnement de son offre
- Evaluer l’impact de son offre pour le client à différents niveaux
- Mesurer le retour sur investissement en faveur du client
Préparer efficacement ses négociations
- Réaliser un diagnostic de la situation et des enjeux pour chaque partie
- Connaitre ses marges de manœuvres
- Hiérarchiser ses objectifs et ses solutions de repli
- Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
- Structurer la trame de son entretien de négociation en mode 5C : Contacter / Connaitre / Convaincre / Concilier / Conclure
- Concevoir une matrice de négociation de contreparties
Les clefs du succès pour bien négocier à haut niveau
- Se préparer mentalement à la réussite
- Valoriser son offre
- Défendre son prix
- Négocier des contreparties en cas de concessions
- Tenir sur le non négociable
- Exploiter en cas de besoin la stratégie de la rupture
- S’affirmer dans les négociations difficiles
Préparer ses négociations avec les acheteurs
- Bien connaitre les acheteurs : leurs objectifs, leurs missions, leurs clients internes
- Cerner les enjeux des acheteurs au-delà du prix
- Anticiper leurs techniques de négociation achat
- Se préparer à lever leurs principales objections
- Savoir comment gérer leurs tentatives de déstabilisation
Mener des négociations gagnantes avec les acheteurs
- Gérer les tentatives de déstabilisation et de prise de pouvoir
- Lever les principales objections de l’acheteur
- Reprendre la main lors de demandes de concessions
- Aboutir à un accord gagnant/gagnant
MODALITES PEDAGOGIQUES
Formation en présentiel. Brainstorming et partage d’expériences en ateliers. Production d’outils sur-mesure. Mises en situation, debriefs et conseils individualisés. Plan de Progrès Individuel à l’issue de la formation.
MODALITES D’EVALUATION
- QCM de positionnement en début et en fin de formation
- Etudes de cas en ateliers et mises en situation
PRIX
1520€ repas et pauses compris
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Votre situation nécessite des adaptations ? N’hésitez pas à contacter notre référent handicap à l’adresse suivante : referent-handicap.cgy@ensup.eu
