Manager et développer son portefeuille clients grands comptes
Présentation de la formation
La gestion d’un portefeuille de clients grands comptes est aujourd’hui un enjeu majeur pour les entreprises. Le manager de comptes clefs (KAM) doit associer une approche stratégique de la gestion de ses clients à des compétences de haut niveau en matière de négociation.
Pré-requis : Les participants doivent avoir une expérience préalable de la gestion d’un portefeuille de clients grands comptes.
Public cible : Cette formation s’adresse à des managers de comptes clefs qui ont l’ambition d’améliorer leur efficacité dans le pilotage et le développement de leur portefeuille de clients grands comptes.
Date de la formation : session à la demande
Points forts de la formation
- La formation s’appuie sur des situations terrain issues du vécu des participants
- Production d’outils sur-mesure en ateliers
- Nombreux trainings en situation opérationnelle et conseils individualisés
Objectifs pedagogiques et operationnels
- Définir une stratégie gagnante de pilotage et de développement de ses clients grands comptes
- Elaborer un plan de fidélisation
- Mener des négociations réussies à haut niveau
Programme
Exploiter son Système d’Information Marketing (SIM) Grands Comptes
- Valoriser les sources d’informations existantes et intégrer de nouvelles sources d’informations
- Qualifier les informations collectées
- Faire émerger les informations clés
Réaliser son diagnostic stratégique
- Quelles opportunités de développement privilégier ?
- Prévenir des risques
- Mettre en évidence ses atouts concurrentiels
- Évaluer les freins
Concevoir son plan de fidélisation
- Visualiser les différents niveaux de fidélisation et se fixer des objectifs
- Renseigner son tableau de bord de pilotage
- Exploiter son capital relationnel et établir des partenariats
Piloter le développement de son portefeuille grands comptes
- Se doter d’un tableau de bord de pilotage
- Identifier les cibles sur lesquelles agir
- Définir les objectifs spécifiques et les actions à mener
- Suivre ses actions
- Evaluer et analyser les écarts
- Décider des actions correctives
Se préparer à mener une négociation réussie
- Collecter les informations clefs sur le client
- Se donner le TOP pour mieux cadrer ses entretiens
- Recenser ses thèmes de questionnement
- Lister pour chaque thèmes les principales questions ouvertes à poser
- Définir ses arguments clefs pour ses différents types d’interlocuteurs
- Anticiper les principales objections
- Déterminer les champs réciproques du non négociable
- Concevoir une matrice concessions/contreparties
- Délimiter son atterrissage financier
- Se préparer sur le plan mental et émotionnel
Négocier face à un groupe de décideurs
- Réussir sa prise de contact
- Faire valider ses objectifs et son plan d’entretien
- Synthétiser la présentation du contexte et des enjeux client
- Argumenter et valoriser sa solution globale
- Traiter les questions difficiles et les objections
- Mener la négociation concessions/contreparties
- Aboutir au « closing financier »
- Utiliser en cas de besoin la stratégie de la rupture
- Gérer les situations de négociations les plus difficiles
MODALITES PEDAGOGIQUES
Formation en présentiel, brainstorming et partage d’expériences en ateliers, production d’outils sur-mesure, mises en situation, debriefs et conseils individualisés, Plan de Progrès Individuel à l’issue de la formation.
MODALITES D’EVALUATION
- QCM de positionnement en début et en fin de formation
- Etudes de cas en ateliers et mises en situation
PRIX
1440€ repas et pauses compris
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Votre situation nécessite des adaptations ? N’hésitez pas à contacter notre référent handicap à l’adresse suivante : referent-handicap.cgy@ensup.eu
